Jason Calacanis × JETRO
セミナー全文文字起こし

皆さん、こんばんは。こんばんは。お越しいただき、本当にありがとうございます。本日は、ジェイソン・カラカニスさんとスティーブ・ナイトーさん、お二人のスピーカーをお迎えできることをとても楽しみにしていました。

彼はどこに？

バルセロナにいます。

バルセロナにいるんですね。

わかりました。

まず最初に、このイベントを実現してくれた素晴らしいパートナー、Launch、そしてFounder Universityに、心から感謝を申し上げます。

また、私の素晴らしいチーム、JETROのスタッフ、特にさつき・イバラキにも大きな拍手を。そのハードワークのおかげで、このイベントが実現しています。さつき、本当にありがとう。

私の名前はノリです。ノリと呼んでください。日本貿易振興機構（JETRO）イノベーション部の次長を務めています。世界中のスタートアップ関連の取り組みを統括しています。

JETROをご存じない方のために、私たちは何者で何をしているのか、簡単にご説明します。私たちは、グローバルなスタートアップ・エコシステムをより強くするための政府機関です。ここでやっていることは、日本の創業者・日本のスタートアップが世界に出ていけるよう、メンタリングや、VC・CVC・潜在顧客への1対1の紹介などを提供することです。

また、Berkeley SkyDeck や StartX など、一流のアクセラレーターと数多くのアクセラレーション・プログラムも実施しています。

ただし、私たちは日本のスタートアップやパートナーを海外に送り出すだけではありません。グローバルなスタートアップ・エコシステムのプレイヤーを、東京・日本に呼び込むこともしています。Techstars などはその一例です。彼らが日本でアクセラレーション・プログラムを運営するのを支援し、今では日本のスタートアップに投資しています。

米国や欧州のベンチャーキャピタルの日本進出も支援しています。ご存じの方もいるかもしれませんが、ある大手VCも日本にオフィスを設立し、日本のスタートアップへ投資すると発表したばかりです。

そして今週、Founder University Tokyo の第2コホートが始動することを、とても誇らしく思っています。

私たちが届けたいのは、単なるプログラムではありません。コミュニティをつくりたい。マインドセットをつくりたい。マインドセットは本当に重要です。

偉大な会社は、どこででも生まれてきましたし、これからも生まれます。どこで起業するかは関係ありません。シリコンバレーは場所ではない。マインドセットです。皆さんもよく聞く言葉ですよね。

今日は、まさにそのマインドセットを持つお二人のスピーカーをお迎えできて、とても幸運です。

一人はジェイソン・カラカニスさん。ほぼ毎日のように創業者を支援してきた、最も影響力のある投資家の一人です。大学卒業後すぐにサンフランシスコ・ベイエリアで会社を立ち上げ、本も出版されています。

ここにいる方で、この本を読んだ方はいますか？ よろしくお願いします……おお、みんな？ みんな読んだんですか？ すごい。

私も本当に面白く読みました。この本を読み、ベイエリアで見てきたこと、そしてJETROの仕事を通じて感じてきたことがあります。JETROでは毎年、約2,000社のスタートアップと関わっています。グローバルに成功する会社もあれば、そうでない会社もある。その違いは何だったのか。一番大きな違いは何だったのか。

違いはテクノロジーではなかった。市場でもなかった。資金調達でもなかった。違いは、マインドセットと人でした。だからこそ、そのマインドセットを日本に持ち込みたいのです。

成功している創業者のほとんどは、最初の日からグローバルに考えています。私たちが届けたいのは、このマインドセットです。そして人、つまりパートナーも重要です。

ジェイソンはよく言います。「創業者は雇えない（unemployable）」。スティーブも、あまり「雇いやすい」タイプではないと思います。この本を読めば、私が何を言っているか、きっとわかるはずです。この本を読んだあと、スティーブを雇いたいと思いますか？ 本当ですか？

大きな会社で働いたことはないですよね？

ないです。

これが初めての会社、ということですね。

そうです。

ジェイソンと出会えて、一緒に仕事ができて本当にラッキーです。

素晴らしい。

創業者という人たちは、そういう存在です。たぶん皆さんもそうでしょう。誰も信じなかったアイデアを持ち、大企業より速く動く。

正直に言うと、アクセラレーション・プログラムを運営するたびに、少し心配になります。なぜなら、皆さんは「雇えない」人たちだからです。すべてに疑問を持ち、プログラムにもクレームをつけてくる。それでも私たちは続けます。なぜなら、創業者に賭けたいからです。創業者はとても大事です。

政府が好きではない人もいるでしょう。でも聞いてください。私たちは違います。私たちは違います。皆さんの足を引っ張るためにここにいるのではありません。皆さんがもっと速く動けるようにするために、ここにいます。

そして私の最後の賭けが、Founder University Tokyo です。Founder University Tokyo の東京への再来を、とても嬉しく発表します。

このコホートは？

1月です。

今年の1月？

来年の1月です。

来年の1月、わかりました。

応募は間もなく開始されます。ぜひまた戻ってきてください。Founder University で皆さんにお会いできるのを楽しみにしています。ありがとうございました。

ジェイソンは有名な本も出版しており、日本語版も出ています。

——ノリさん、ありがとうございました。

それでは本日のアジェンダを簡単にご案内します。イベントは主に次の構成です。第一に、Founder University プログラムのご紹介。第二に、JETROプログラム参加者によるライトニングトーク。第三に、ジェイソン・カラカニスさんとスティーブ・ナイトーさんによるファイアサイドチャットです。本日の議論が、皆さんの今後のグローバル成長・海外展開の一助となれば幸いです。

次に、今年度の Founder University プログラムを担当するさつき・イバラキより、プログラムの概要をご説明します。プログラム構成、主要な機会、参加によってスタートアップが得られるメリットについてお話しします。

——本日はご参加いただきありがとうございます。さつきです。JETRO Startup のプロジェクトマネージャーを務めています。

Founder University Japan とは何か、そしてコホート1のハイライトを共有します。Founder University Japan は Launch が実施するプログラムで、グローバルにスケールを目指す日本の創業者を支援すると同時に、エンジェル投資家がより強いアーリーステージ投資の枠組みをつくることも後押しします。

コホート1では30社のスタートアップを採択しました。セッション全体の評価は非常に高く、平均スコアは約9点（10点満点）でした。また、創業者の92%が「他の創業者にもこのプログラムを勧めたい」と答えてくれたことも、とても励みになりました。

プログラムを通じて、Launch のチームは

ピッチへのフィードバック、チェックインコール、紹介など、273件の創業者サポートを含む、実践的な支援を提供しました。

上位10社は米国イマージョン・プログラムに選ばれ、サンフランシスコでピッチし、投資家と会う機会を得ました。LaunchFest には、創業者、エンジェル投資家、VC、エコシステムパートナーなど、約400名が参加しました。コホート1のスタートアップのうち1社は、53ピッチ中トップ6に選ばれました。彼女はまさに今そこにいて、投資オファーも受けています。

これらの結果は、日本の創業者の強いポテンシャルを示しています。そして今週からコホート2が始まっています。来年1月にも、再びこの機会を届けられることをとても楽しみにしています。

以上です。Founder University や Launch のアクセラレーターについてはこの後も議論がありますが、本日はぜひ楽しんでください。ありがとうございました。

——ご紹介ありがとうございました。続きまして、ライトニングトークに移ります。本セッションでは、Launch や Founder University に参加したスタートアップをお招きし、プログラムを通じてしか得られないリアルな学びと経験を共有していただきます。

それでは登壇者のお名前を呼びますので、ステージへお上がりください。

最初は、2025年に Founder University に参加したイビキさんです。マスターマインド、お願いします。

——皆さん、こんにちは。サンフランシスコから来ました。Founder University での旅を共有できることを、とても嬉しく思っています。まず、私たちが何をしているか簡単に紹介します。

私は3Dメディア向けのストリーミング基盤を構築しています。スマートグラスや空間コンピューティングのための、メディア・インフラを目指しています。卒業後、Launch が私たちの最初のエンジェル投資家になってくれました。ただ今日は、Launch に至る前の話をします。少し時間を巻き戻させてください。

始めた当初、プロダクトはもちろん、売上も、チームもありませんでした。サンフランシスコに引っ越したばかりで、米国での人脈もほとんどない。持っていたのはアイデアと夢だけでした。みんながサンフランシスコに来るのを待っている——そんな状況でした。

そこから Founder University に入り、その後 Launch につながっていきます。いちばん好きだったのはライブセッションです。Launch から資金を受けた創業者たちが、自分自身の旅や歴史を共有してくれる。教科書のような綺麗な話ではなく、現場の感触があって、生々しく、細かい。

12週間で、私たちはMVPをローンチし、最初の売上をつくり、Launch から最初のチェックを受けました。12週間後には、アイデアだけだった状態から、プロダクトと売上と投資家を持つ会社になっていました。

Founder University 卒業後、私たちは米国のApp Store で特集され、Apple の公式ニュースルームの発表にも名前が載りました。BBC や Hive、Apple TV といった大きな名前のすぐ隣に。Apple は、サンフランシスコでアイデアから始まったスタートアップを、世界のビッグネームの隣に並べてくれるんです。

皆さんに残したいのは、こういうことです。私はアイデアと夢だけを持ってサンフランシスコに行きました。そして Founder University が約束してくれたのは一つ——スタートアップへの時間、最初の現実をつくること。それが実際に起き、私たちを変えたことです。アイデアがあれば、それで十分です。応募してください。

——続いて2人目、2020年に Launch Accelerator に参加し、現在は Founder University Japan コホート1・2のメンターを務める山田シュンさんです。ステージをお願いします。

——ありがとうございます！ こんにちは、シュンです。Retreat のCEO兼共同創業者です。今日は、この14週間のアクセラレーターが自分をどう変えたかをお話しします。

これがサンフランシスコ、そしてこちらがシュン。あ、自分です。彼は実際、2014年に米国へ移り、たくさんのプロダクトを作りました。コードを書き、よく働きました。でも投資家へのアクセスは本当に難しい。コードを書いて先に進もうとしても——10億ドル規模の会社を作りたいという夢がある。ジェイソンは多くのビリオンダラー企業に投資している。自分もそうなりたい。知識はあるつもりでも、はっきりした課題がたくさんありました。

米国で学んだことがない。米国の会社で働いたこともない。だからネットワークがない。投資家へのアクセスもない。売り方もわからない。米国での信用もない。誰も自分を知らない。誰も自分を信頼しない。

それでいい。自分はただの創業者の一人だ——そう思って、2020年に Launch に入りました。そして、最初に自分を信じてくれたのがこの人です。本当にありがとうございます。コミュニティに入りたいとも思っていなかった自分が、Launch に入れて本当に感謝しています。

Launch が他のアクセラレーターといちばん違うのは、資金調達が本当に強いことです。コホート期間中に、Sequoia、Cross Ventures、True Ventures など、500人以上のトップ投資家に会えました。創業者ネットワークもとても大きい。Launch は1,000社以上に投資しているので、このコミュニティの中でお互いに助け合えます。アクセラレーター自体は14週間ですが、Launch のチームは卒業後も、資金調達のたびにずっと支援し続けてくれます。本当に感謝しています。資金調達とスタートアップ支援において、世界でも屈指のアクセラレーターだと誇りに思っています。

卒業後、私は350万ドルを調達し、現在までの累計も伸ばしてきました。そして実際、単なるエンジニア創業者から、「創業者」になりました。それは大きな変化です。

Launch で学んだいちばん大きな学びは、「ピッチがすべて」だということです。採用のためのピッチ、資金調達のためのピッチ、優秀な人材を採るためのピッチ、顧客を獲得するためのピッチ。結局、ストーリーを語り、人に信じてもらうことが、私たちの仕事なんだと思います。

私は長い目でやりたいし、次は

ジェイソンの Launch ポートフォリオで次のビリオンダラー企業になりたい。そして Launch を、さらに最高の投資家にしていきたい。本当にありがとうございました。

——ご発表、ありがとうございました。もう一度、大きな拍手をお願いします。

それでは、ファイアサイドチャットに移ります。シリコンバレーで最も影響力のあるエンジェル投資家の一人であり、Launch の創業者でもあるジェイソン・カラカニスさんを、光栄にもお迎えしています。お相手は、日本人起業家で Anyplace の創業者、スティーブ・ナイトーさんです。彼は2013年に Launch から投資を受けています。本日の進行は、JETRO Startup のたつきが務めます。この議論のあいだに、この後のQ&Aで聞きたい質問を考えておいてください。それでは、スピーカーの皆さんを歓迎しましょう。

——本日はご参加いただき、ありがとうございます。このセッションを本当に楽しみにしていました。

じゃあやるよ。僕が「Never」、皆さんは「Employee」。

Never!

Employee!

Never!

Employee!

僕が「Only」、皆さんは「Founder」。

Only!

Founder!

Only!

Founder!

よし、わかったね。月曜日に、みんな会社を辞めろ。許可する。もしお母さんやお父さんが怒ったら、この先をよく聞いておいて。

では始めましょう。まずお二人がどう出会ったかから伺いたいです。スティーブが Launch に応募して、そこでジェイソンと初めて会った、という理解です。スティーブに会う前、ジェイソンは日本市場や日本人創業者にどのくらい関心を持っていましたか？ そしてスティーブに会った第一印象、最終的に投資を決めた決め手は何でしたか？

——僕は何十年も、毎年何千人もの創業者に会っています。スティーブ、最初のミーティングってどんな感じだった？ 僕は覚えてない。

——僕は覚えてますよ。

——君が覚えてるのは知ってる。

——Launch Accelerator の面接でジェイソンに初めて会いました。アイスブレイクのこともはっきり覚えています。会議室で会って、すごく緊張していたんです。でも、自分が日本出身だとわかった瞬間、ジェイソンが「Hey, I'm big in Japan（日本大好きなんだ）」みたいな感じで、寿司、天ぷら、銀座の話を始めて。「うわ、ジェイソンは日本が好きなんだ」と思いました。その会話で、すごく楽になりました。

——そう、日本についてどう思うか聞かれてね。僕は日本が大好きだ。来る場所の中でいちばん好きな国だよ。アメリカの創業者にとって、日本に来ることはとても特別です。なぜなら、アメリカの創業者は「自分たちを理解してくれない社会」に生きていて、自分たちが会社を運営するやり方とも違うからです。

アメリカではカスタマーサービスがあまり良くないし、仕事に対して全力を出さない人も多い。最低限だけやって済ませることがある。どんな仕事にも誇りを持つ、という感覚が弱い。一方で創業者は、完璧なプロダクトをつくろうとしている。本人は気づいていないかもしれないけど、それに合う言葉がある。カイゼンだ。

カイゼン。カイゼンは、創業者が自然にやっていることだ。常に改善し続けたい。そして深い「与える」感覚もある。顧客、社員、投資家を本気で大切にする、強い誇りがある。

そして最後に、生きがい。自分は何が得意か。世界は何を必要としているか。どうすればお金を稼げるか。その円を重ねて、世界の中で自分の居場所を見つけようとする。

僕は何十年も日本に通ってきて、今は年に2回来る。以前は毎年1月に来ていました。プログラムが1月に始まるのを知っている理由は、毎年1月にニセコにスキーに来るからです。日本のパウダースノー、僕らはそれを J-POW と呼ぶ。

ところが残念なことに、たぶん6年くらい前、ポッドキャストで J-POW の話をしてしまった。自分がスキーに行く秘密の場所の話をしたら、そこの運営者が「ポッドキャストで絶対にうちの名前を出さないでください」と言ってきた。「どうして？」と聞いたら、「キャットスキーで山頂まで連れていってくれる秘密のスキー場の話をしたあと、シーズン全部が完売して、いつもの常連が怒ってるんです」と。ああ、そういうことか、と。

「でも僕は行くよ」と言ったら、「完売です」と。「じゃあ誰かの予約をキャンセルしてくれ」と言ったけど、「どうか誰にも言わないでください」と。そういうこともある。

だから、皆さんに声をかけてもらったのは本当に名誉なことでした。

日本人創業者についても聞かれたね。20年前、iPhone よりずっと前、お金もなかった頃に日本に来ていた。すごく小さなホテルに泊まって、ベッドで寝返りを打つと壁に手が届く。反対側に寝返りを打っても、また壁に手が届く。スーツケースがあって、トイレに行くにも部屋を出るにも、スーツケースを動かさないといけない。テトリスみたいだった。知ってるでしょ、あのゲーム。

でも街を歩いていて思った。「このエネルギーはすごい」。秋葉原。うわ、ビル一棟がロボットだらけだ。水中ロボット、飛ぶロボット、地下のロボット、ロボット部品。信じられない。未来が見えた。

だから創業者にはいつも言う。「行け。とにかく行け。とにかく行け」。帰ってきたら、行くべき場所のリストを渡す。「センターベーカリーに行ってフレンチトーストを食べろ」「まい泉に行ってカツカレーを食え」。君が連れていってくれた、100年続くそば屋のことも正確に教える——ただし名前は言わないでくれ。言うたびに人が来すぎて、完売するから。

理由は簡単で、そばを打つ人、スキーリゾートを運営する人、スキーを貸す人、みんなが本気で大切にしているからだ。ここに来るたびにカフェに行くと、コーヒーが前回より少しずつ上手い。だから毎回マグカップを一つ買って、朝ごとに違うマグで飲む。それは、創業者だけでなく、日本人の人たちが持つカイゼンへの情熱を思い出させてくれるから。コーヒーを、毎回少しだけ良くする。

だから今の創業者も大好きだ。最初のコホートは新しい取り組みだったけど、参加は良くて、創業者もとても優秀で有望だった。そして今回のコホートは、たった3日が終わったところだけど、さらに良い。終わるたびに、応募は良くなり、数も増え、僕たち自身の仕事も上手くなる。

シュンがプログラムについて話してくれたのも嬉しかった。彼や君と話して、ピッチを完璧にしろと言っていたのを覚えている。そうすれば、優秀な社員を採れ、良い顧客を得られ、良い投資家を得られる。ピッチを完璧にしろ。もしピッチが完璧でないなら、たぶん事業のどこかに問題がある。

今がとても面白いのは、以前はスティーブのような存在がとても珍しかったのに、今の日本ではそうではないからだ。今回の旅でジャーナリストと話したんだけど、彼は僕と同じジェネレーションXで、1974年生まれ。子どもの話になって、「もし自分の子どもが起業家になったら、怖いと思う？ 嬉しいと思う？」と聞いたら、「日本で子どもが起業家になってくれたら、すごく嬉しい」と言った。

「じゃあ君が親に、起業家になると伝えたら、親は怖がった？」と聞くと、「とても怖がった。すごく怖がられた」。だから日本は変わったんだ。今では、起業家になることが第1の選択肢になりつつあると思う。そうだろう？ 大企業で働くのもいい。それも悪くない。でもそれは、たぶん第2の選択肢かもしれない。その優先順位の変化は、とても大事だと思う。

ただ、日本人創業者には一つ課題がある。もっと大きく考えないといけない。彼は大きく考えている。シュンも大きく考えている。ここは特別な場所だ。1億人の顧客がいて、この島の中だけでビジネスができてしまう。僕はまたハワイにも行ったばかりだけど、

すごく魅力的ですよね。ずっと島にいたくなっちゃう。それくらい美しい。

オーストラリアもそうで、3,000万人もの良い顧客がいるから、オーストラリア人はなかなか外に出ないこともある。でもそれだけじゃ足りない。日本で勝たなきゃいけない。アメリカでも勝たなきゃいけない。ヨーロッパでも、アフリカでも勝たなきゃいけない。ラテンアメリカでも勝ちたい。だから今、プログラムの創業者たちとは、もっと大きく考えよう、と強く伝えています。もっと大きく考えろ。今がそのタイミングだから。

AIのおかげで、誰でもプロダクトが作れるようになった。もう開発者は必須じゃない。Lovable、Cowork、Claude、Grok——どれを使っても、今日その場で自分のウェブサイトやアプリが作れる。しかも今日が、これらのツールの出来が一番悪い日だ。これからどんどん良くなって、プロダクト開発はさらに速くなる。

1年目に最初のプロダクトを作るのに1年かかったとして、今ならどれくらい？ 数週間でしょ。数週間。つまり会社を立ち上げる時間は、今や9割減。コストは？ 10分の1。10分の1。だから今がそのタイミング。この機会を逃すな。2026年、2027年、2028年は、とても特別な時期だ。誰でも何でも作れる。いいか？

年齢は関係ない。若くても年を取っていても関係ない。19歳でも59歳でもいい。年齢は関係ない。最高の起業家は、むしろ40〜60歳のこともある。別のキャリアがあっても、同じ会社に30年勤めていても関係ない。できる。明日始めろ。いいね？

ありがとうございます。

ではAI時代について、Jasonがどう考えているか、つまりスタートアップの評価基準がどう変わったかを伺おうと思っていたのですが。その話題に入っていいですか？ 最後のトピックにしようと思っていたんですが。

ああ、評価基準はいろいろあるし、また全部変わったよ。

以前は本当に気にしていた。開発者はいるか？ 何人いる？ 外注か、社内か？ 今は考えを変え始めている。1年目は開発者がいらないかもしれない。2年目、3年目で必要になるかもしれない。そもそも開発者がいらなくなるかもしれない。いたら素晴らしいけど、会社によっては不要かもしれない。

だから一人創業者が増えていると思う。創業者の数は10倍になる。機会が100倍あるから。9割安く会社が作れるなら、以前は「このアイデアは小さすぎる」と切り捨てていたような会社でも成立する。以前は12か月で100万ドルかけて作るなら、やらない方がいい、という話だった。

どれだけバカだと思うアイデアでも、どれだけ小さいオーディエンスでも、とにかく作れ。俺は一人のためにソフトウェアを作っている。誰だと思う？ 自分だ。

先週パリで、自分用のポッドキャストプレイヤーを作った。時差ぼけで眠れなくて起きていて、自分専用のプレイヤーを作った。トピックごとにビジネス系ポッドキャストを全部集めて——たとえばSpaceXのIPOの話なら、10本のポッドキャストを聞いて該当箇所を探すんじゃなくて、「タイムスタンプを見てくれ。1本目がストーリー1なら1分から再生。3本目なら30分から」と。で、ビンビンビンビンビンと動いた。トークン代12ドルで作った。12ドルだ。好きなポッドキャストアプリには月99ドル払ってる。でもカスタムでもオーダーメイドでもない。それが未来だ。

ソロ起業家でもいい。いずれ共同創業者は見つかると思う。

どう思いますか？ 会社の運営や進め方は、どう変わりましたか？

AIを活用すれば、マーケティング、セールス、開発など多くのプロセスは効率化できると思う。ただ変わらないものが一つある。それは実行力ですよね。やっぱり顧客を見つけて、フィードバックをもらって、プロダクトを改善する。そのイテレーションは今もある。実行とイテレーションは、今でも大事ですよね。

その場合、スタートアップのモート（参入障壁）は何になるんでしょう？

モートは「やめないこと」だ。モートは関係性と信頼だ。新しいモートは特許でもないし、ソフトウェアを作る難しさでもない。どれだけ人に信頼されるかだ。

俺が君のソフトを使うなら、明日やめないって分かってないとダメだ。そのモートの作り方は、信頼を積むことだ。

俺はSlackを使っている。スタートアップはみんなSlackを使う。でも今、不満がある。APIで自分の全データに完全アクセスしたい。そしたら「月8ドルプランですか？」と言われた。「いや、社員一人あたり月15ドルのプランだ」。「ああ、そうですか」。「じゃあAPIは？」「いや、APIアクセスには新しい上位プランが必要です」。「でも俺のデータだぞ」。「特別にエクスポート申請できます」。「どれくらいかかる？」「分かりません。フォームを書いてください」。自分のデータを取るためにだ。「リアルタイムで毎日データが欲しい」。「じゃあもう一度エクスポートしてください」。「もう一度エクスポート？ 遅すぎる。意味不明だ」。「APIアクセスはどうすれば？」「45ドルです」。「は？ 自分のデータを取り戻すのに3倍？ どれだけおかしいか分かるか？ 電話で話せるか？」「いや、電話は死だ。電話で話したくない。この問題を解決したい」。やり取りが続いて、最終的に「無料であげます」と言われた。

もちろん俺にはTwitterのフォロワーが150万人いるから、怒らせたくなかったんだろう。上司を怒らせたくもなかった。上司のMark Benioffとは友人で、彼はすごい人だ。でも伝えた。「今、君たちを信頼していない。自分のデータをくれないから。オープンソースを使おうかと考えている。オープンソースの方が信頼できる。オープンソースのプロジェクトの人は誰も知らないのに」。

Slackの人は知っている。Mark Benioffも知っている。SlackとSalesforceにいる他の2人も知っている。でも信頼は下がった。10年以上使っているのに、匿名のオープンソースの方が信頼できる。だからスタートアップを作るなら、信頼を築け。信頼。サービスが速い。落ちない。問題が起きてカスタマーサポートに連絡したら、誰かが返事をする。

そうやって会社を作ると、10人がついてくる。1年で7人が辞めて3人に戻り、次の年にもう1人辞め、2年後にもう1人辞めて、最後に残るのは自分だけ。だから信頼と Longevity（長く続けること）が今のモートだ。そして信頼はブランドにつながる。

ユニクロ、知ってる人いる？ 大好きだよね。アメリカにもある。ユニクロに娘の一人を連れていったら、「行きたくない」と言う。親が好きなものって、娘はあまり好きじゃないこともある。でも店を出た瞬間、最初に言ったのが「明日また来ていい？」。「今出たばかりだぞ」。「もっと欲しいものがある。もっと服を試したい」。

ユニクロはいろんな理由で信頼して愛している。エアリズムはすごく軽い。ヒートテックはすごく暖かい。一方で、白い襟付きシャツをJames Perseで150ドル出して買ったりする。すごくバカらしい。10回洗濯したら襟がベーコンみたいになる。意味が分からない。

で、ここにいるVCでユニクロのボードにいるKathyに会ったとき、「ユニクロ大好きなんだ」と言ったら、「私、ボードに入ってるの」と。話を聞いて、彼らは生地の研究ばかりしている。専門家だ。テクノロジー企業なんだ、と。「テック企業？ 説明して」。「店を出るとき、服を全部置いてカウントされてすぐ出られるでしょ。次々と新作を出して、先進的な技術をいっぱい持っている」。

今まさにその下着を履いている。外はすごく暑いのに、暑くない。とても涼しい。エアリズム着てる人いる？ 今着てる人？ 彼、きゅうりみたいに涼しい。見て、どれだけ軽そうか。完璧だ。ここにいるみんな、このブランドが好きだ。「ユニクロだね」と言えば「ああ、大好き」となる。

俺は金持ちだ。金はある。たまに買い物もする。このスーツはすごく高い。Tom Ford。すごくいい。でも150ドルのTシャツを買って色あせると、すごくバカらしい気持ちになる。ユニクロなら25ドル。ここにいると18ドルくらい。同じ値段で5枚、6枚買える。

それでも完璧に使える。だから信頼は品質から生まれる。品質が信頼を作り、その新しいイノベーションが信頼を作り、行くたびに新しい商品がある。パーカーがなかったから、パーカーを買った。OasisのLiam Gallagherみたいな、あのクールなイギリスのやつ。あれが欲しいと思って、買った。信じられないコスパ。信じられないコスパだろ？

それが新しいモートの作り方だ。それが新しいモート。AI時代のモートだ。ブランド。信頼。ロイヤルティ。信頼。愛。そしてやめないこと。20年後にここに戻ってきても、ユニクロは銀座にある。フラッグシップストアだよね。

ありがとうございます。

信頼について、Steveに伺いたい。信頼を築いてきたと思うのですが、どうやって信頼を築いていますか？ 顧客との？

うちのプロダクトはかなりシンプルで、宿泊を提供しています。やっていることは、滞在中に最高のカスタマー体験を届けること。アメリカではカスタマーサポートの質はそこそこ高いんですが、1時間以内に返信すると、すごく驚かれる。「すごい」と言われて、良いレビューが残る。これはもともと日本から来ているおもてなしの精神やスタイルが源流だと思います。会社のカルチャーにもすごく役立っています。

デザインも素晴らしいですよね。デザインも細部も大事。全部が信頼を築く。スタンディングデスクやきれいなモニターもありますよね。それがまさにそう。デザインがよく考え込まれていると感じる。一貫性も信頼とモートを築く。サービスに一貫性がなければダメで、下のスターバックスに行ってフラットホワイトを頼んでも、北の店で頼んでも、アメリカのどこで頼んでも、一杯一杯、完璧であることを期待する。前のCEOのときはそうじゃなくて、新しいCEOを入れて前を解任し、そこを直そうとしている。今は、どの都市にいても、前に飲んだ一杯と同じくらい良い一杯を取り戻そうとしている。

そうですね。結果として、Anyplaceの顧客の20%がリピートしてくれている。スタンディングデスクやモニター付きのワークスペースが好きだからで、それが大事です。

一つアドバイスがある。創業者として、自動メールを送るといい。「こんにちは、創業者です。これは自動メッセージですが、返信すれば私に届きます。もっと良くできたことはありますか？」と。自動化なので毎回手で送らなくていいが、相手には届く。さらに「率直な評価とフィードバックをくれたら、次回20%オフ」と書く。その20%は一晩で40%に跳ね上がる。

なぜこれをやったかというと、今うちの創業者と会ったあと——君が俺と会ったときもそうだが——フィードバックをもらえなかった。今は、うちのチームの誰かと会ってから24時間以内に、俺のメールアドレスから自動メールが届く。「これはJason Calacanisからの自動メッセージですが、本物のメールです。Biancaと会ったことは知っています。このフォームにフィードバックを書いてくれるととても助かります」と。毎日2〜3通そういうのが来る。

入れた理由は——自分の会社の中でも止めようとする人がいて、「うざいんじゃないか」とか言う。でも分かっていた。フィードバックが怖いからだ。「誰もクビにしない。悪いレビューが来ても、みんなで良くなる」と言った。まあ、本当にひどかったら対処するけど。でもこれで電話対応のとき、みんながすごく意識するようになった。

悪いレビューが来たときは、「創業者大学」に花の部屋とトマトの部屋がある、と言っている。8未満、つまり7が来たらトマト。Biancaが7を取ると頭にきて、もう一度通話を見直す。創業者はタフな相手だから辛口も来る。以前は10点中9点で、93%が良い評価だった。じゃあ7%は誰？ 創業者は厳しいからね。「資金調達できなかった」「会社がダメになった、お前のせいだ」みたいなのも分かる。でも組織として効いているのは、新しく入った人が低いスコアを取ったとき、創業者が本音をぶつけてくることだ。「気が散っているように見えた」「疲れていそうだった」「自分のアイデアを理解していない気がした」。

俺が他の人より多くもらったフィードバックは、「アイデアを理解していないと感じた」だった。たくさんのアイデアを聞いてきたから、処理が速い。じゃあこのカスタマーサポートをどう直すか。銀座にAman Hotelという、すごく高級なホテルがある。チームにはいつも「Amanレベルのサービスをしろ」と言っている。

だから毎回のやり取りの最後に聞き始めた。「Steve、君のビジョンを復唱してもいいかな。理解できているか、何か見逃していないか確認したい」と。君がプログラムに来たときは、この質問はしていなかった。後から足した。常にカイゼンだ。常に良くしようとする。

あえてそう言い回しにして、チーム全員にもそう言わせるようにした。たまに誰かが忘れるが、通話は全部録音している。低いスコアが来たら、Javierが取ったならBiancaがそれを見て、話し合って、バスケットボール選手が負けた試合を研究するように研究する。

でもあの聞き方をすると、創業者が「自分のアイデアを理解していなかった」とはもう言えない。最後の印象が、「謙虚にビジョンを復唱して、理解できているか確認する」になるからだ。「ビジョン」という言葉を使うのも、創業者への敬意を示すためだ。世界で一番大変な仕事だと分かっている。だから「君のビジョンを理解したい」と言えば、真剣に受け止めていると伝わる。「アイデア」とは言わない。言葉が大事だ。

その瞬間、俺はどのVCファームとも戦える。他のファームは、あのメールを送らないし、あのフィードバックもなく、あの秘密の質問もない。誰にも言わないでくれ。秘密の質問だ。ビジネスでも、みんなを特別に感じさせる、そんな秘密を見つけられる。ここのAman Hotelみたいに。Aman Hotelについては、ストーリーがたくさんある。

もらったフィードバックで、一番良かったものと一番悪かったものは何ですか？

個人的に？ 全体で？

個人的に。

すごく悲しかったし、自分に腹が立った。聞いていないと感じさせてしまったこと。原因は、自分が速すぎることだ。自分が相手にどれだけ影響を与えているか、分からないことがある。

俺は自分を「All-InポッドキャストのJason Calacanis、Uber投資家、有名人」とは思っていない。Steveと同じ起業家だと思っている。だから彼が会いに来たとき、力の差——パワーディファレンシャル——を十分に認識していなかった。彼はすごく緊張していたかもしれない。俺は緊張していなかった。彼が緊張しているとも知らなかった。今「緊張していた」と聞いて、「なんで緊張するんだ？ すごく自信があるじゃないか」と思った。でも、そうか、緊張していたのか。それを意識しなきゃいけなかった。

チームの若い人にも同じことがある。ほぼいつも、ベンチャー未経験の若い人を雇う。すると「良い仕事＝厳しい質問をする、アドバイスする」だと思い込むことがある。座らせて言った。「事業を運営したことある？」「ない」。「いつ卒業した？」「この6月」。「じゃあ6か月前だな。なんで通話で、相手に事業のやり方を説教したんだ？ 何も知らないだろ。君の仕事は、彼らに経営を教えることじゃない」。

10年VCをやってからなら、「こう考えてみたことはありますか？」と聞いていい。Steveにアイデアがあると言ったときも、彼は俺を尊敬してくれている。本にも書いてくれた。お互いにリスペクトがある。だから「検討してみてほしいアイデアがある。やれとは言わない」と、すごく気をつけて言った。「考えてみたことはある？」「こうしてみたらどうか？」と。俺の方が賢いとか、彼のビジネスを彼より分かっている、と思わせたくないからだ。

若い人、たとえばChrisみたいな人に教えなきゃいけなかった。創業者から「この人はアイデアを理解していなかったし、バカなアドバイスをされた」と戻ってくる。最悪だ。こっちがバカだと思われて、悪いアドバイスでそれを証明してしまう。だから言った。「なんで創業者にアドバイスするんだ。お前の仕事は聞くことだ」と。「でも、見極めは必要では？」

そう、見極めは必要だ。でもそれは君の仕事じゃない。社内で意見を言うのはいい。世界で誰にも知られていない、信用もない「ただの誰か」が、生意気にも経営のやり方を教えることに、何の意味がある？

通話のあとでメールして、「バイラルマーケティングのブログを読んで、あなたを思い出しました。役立つかもしれないと思って。お元気で。一緒に話せた時間は本当に楽しかったです」——それくらいならいい。でも相手を落ち込ませたり、Shark Tankみたいに詰問したりするためにいるんじゃない。Shark Tankはフェイクだ。作り物だ。娯楽と残酷さと、存在しないドラマのためにデザインされている。

俺たちは同じチームだ。敵同士じゃない。投資家と創業者は、大きな逆境の中で世界を変えようとしている仲間だ。

ありがとうございます。あと2〜3時間は必要そうですね……。

いいね！ 俺はどこにも行かなくていい。続けよう。君たちもどこにも行かないだろ。

Jasonの仕事やLaunchに興味がある方、投資を受けたいと思っている方も多いと思います。

じゃあ金額を言ってくれ。いくら必要か。

では改めてSteveに。Jasonと面談したとき、短い時間の中で証明しなきゃいけないと感じたことは？

はい、面談はわずか20分でした。その中でJasonは、「顧客は誰か」「どう獲得しているか」といった本質的な質問をしてきました。僕が証明したのは実行力です。当時はマーケティング予算がなく、Facebookの住宅関連グループをハックして顧客を獲得していました。それを聞いたJasonが「お前はハッスラーだ」と言ってくれて、それが刺さった。そしてLaunchから資金をいただきました。だから伝えたいのは、素晴らしいアイデアをプレゼンするだけじゃなく、実行力を磨け、ということです。

それはすごく大事だ。特にアーリーステージでは、優秀な創業者は10セントを1ドルの価値にする。悪い創業者は1ドルを1セントの価値にして金を無駄にし、もっと無駄にするためにもっと金を要求する。金のないアンダードッグの創業者は貪欲で、無駄がない。動物のどの部位も無駄にしない、みたいに。顧客獲得の金がなくても、道端で声をかけたり、ドアをノックしたり、メールを送り続けて「もうウザい。分かった、買うよ」「分かった、電話出るよ」と言わせる。

チームにも、たくさんの創業者にも言ってきた。メーリングリストに100人いて、誰も解除しないなら、誰も読んでいないということだ。メールしてプロダクトを使ってもらおうとしても誰も買わないなら、プロダクトが違うのかもしれない。でも執拗であれ。プロダクトを信じている姿が見えて、3回、4回と「アクセラレーターに入りたい」「今月もっと進んだ」「来月ももっと進んだ」と食い下がる。執拗で、グリットがあって、ハッスラーで、あきらめない。それなら投資しても失敗するかもしれないが、少なくともあきらめないことは分かる。

ここにスタートアップに投資している人はいる？ いるね。言っておくと、投資家として創業者に金を出して、「なんて簡単にあきらめるんだ」と思うことがよくある。あんなに必死に金を取ったのに、犬みたいに寝そべってあきらめる。「本物の犬だと思っていたのに」と。忠誠な犬の像は誰だ？ ハチ公。渋谷。強くて、誇り高い犬だと思っていたのに。だから俺たちが欲しいのは、中に「犬」がいる創業者だ。忠誠で、働き者の犬だ。

ではクロージングに入ります。ここで一旦終えますが、このあとQ&Aがあります。短い質問です。この部屋にいる日本人創業者が、今後30日でグローバルに成功し、競争力を高めるためにやるべき具体的なことは何ですか？

ありがとうございます。いい答えだと思います。

次は——Anyplaceには、プロモコード「Jason」で割引がある。10%と言ったけど、50%だ。

でも創業者は何かを見つける。創業者は作る。創業者になりたいなら、何かを作って世界に出せ。創造の行為がとても大事だ。シェフなら料理しろ。テニスプレイヤーならテニスをしろ。でも話すだけはやめろ。

若い頃、みんな映画を監督したがっていた。1997〜98年にSonyのVX1000というデジタルカメラが出て、1,000ドルで買えば撮れる。フィルム不要。Macintoshに読み込んで編集できる。「みんな映画を作り始めるぞ」と言われた。でも分かったのは、映画監督になりたい100人のうち、99人は本当はなりたくなかったということだ。なりたいと言っていたが、カメラを持って1ページの脚本を書いて1シーン撮るのが怖かった。自分の脚本から1シーンも撮らない。

25か26の頃に気づいた。みんな「映画を作る」と言う。「あのカメラ、出てるよ」。「うん、でも」——言い訳、言い訳、言い訳。「誰も知らないし」。「誰も知らなくていい。ニューヨークにいるだろ。カメラを持って、友人を見つけて、何でもいいから撮って、シーンを作って、音楽を載せて人に見せろ」。「いや、まあ、会計士として働くけど」——自分に嘘をついていた。摩擦がなくなって、無料でできるようになっても、やらなかった。脚本を書くのに必要なのはペンと紙だけなのに、脚本も書かなかった。

でも黒澤明は、東宝が金を出さなくても撮っていただろう。今の道具があれば、年に1〜2本じゃなく10本撮っていただろう。黒澤映画があと10本あったはずだ。

ありがとうございました。最後に何かありますか？

最高だ。

では時間なので、大きな拍手をお願いします。

Q&Aに入ります。質問したい方は手を挙げてください。Bianca、あるいはJasonが指名します。

わあ、たくさんいる。

片方の端から順番に回して、戻ってきたら次の質問、というやり方にしよう。

調子はどう？

元気です。会えてうれしいです。

質問は、起業家が投資家と良い関係を築くにはどうすればいいか、です。Jasonさんとあのように深く意味のある関係があるとしたら、そのためのポイントは何ですか？

いい質問だ。投資する前と、投資したあとがある。創業者と投資家のコミュニケーションはとても大事だ。事業がバカみたいに伸びていて、メールでアップデートする暇がないなら、分かる。それでうれしいし、ありがたい。

でも、僕が投資した中でも最高の起業家たち——UberのTravis、RobinhoodのVlad、瞑想アプリCalmのAlex——こういうすごい創業者も、僕にテキストを送ってくれていました。成長のチャートを送ってきたり、新プロダクトの写真を送ってきたり、新しいTeslaに誘ってくれたり。みんなすごく忙しいのに、小さなエンジェル投資家にも、わざわざ近況を教えてくれていたんです。

だから皆さんの仕事は、投資してくれなかった投資家を全部リストにして、「未来の投資家（future investors）」というメーリングリストを作ることです。そして「現在の投資家」のリストもある。現在の投資家にはアップデートを送る。「新しい人を雇いました。新プロダクトが出ました。今月売上は10%落ちましたが、トライアルが30件入りました。こうやって立て直す計画です。ここを手伝ってください。18ヶ月は資金調達しません。頭を下げて、目標を達成しにいきます」と。

その同じアップデートを、1〜2か所だけ削って、冒頭にこう書きます。「念のため。私たちは、新しい友人をつくり、外に出て友達を増やすためのコミュニティサイトをやっています。それがミッションです。こちらが投資家向けのアップデートです。質問があれば返信してください」。これを未来の投資家にも送る。彼らは忙しいし、会ったことすら覚えていないかもしれない。ビジネス誌で読んだり、すごい自制心がある人でもない限り、向こうからフォローアップは来ない。だから自分から、未来の投資家にアップデートを送る責任を引き受けるんです。

「現投資家および未来の投資家の皆さまへ」って書く。笑いましたよね。でも笑ったのには理由がある。「あ、本気で僕を投資家にしたいんだな」って思う。クールなやり方なんです。すごくシンプルで。

Mark Susterという人が「Connecting the Dots」というブログを書いていて、こう言っています。創業者に会っただけで投資はしない。進捗をチャートに載せようとする。接点のたびに小さな点を打つ。メールかもしれない、電話かもしれない、その人が書いたブログかもしれない。点をつないだ線で投資判断をする。ニュースで聞いた、ポッドキャストで聞いた、全部のタッチポイントを取って、シュッと線を引く。だから皆さんがやっているのは、線の上に点を打つことなんです。

（会場の誰かに）Scottに会えました？ 訪問してくれてありがとう。……よかった。彼は、僕の友人が20年前に作ったのとよく似たビジネスに会ったんです。だから友人に会ってみてと頼んだけど、実際に会えたか分からなくて。会えたんですね。写真を送ってくれた。ああ、写真を送ったんだ。はい、会えましたね。よかった。いい感じになりそう。

さて、次の質問をどうぞ。

ありがとうございます。米国市場について、とても示唆のある話でした。質問ですが、日本の起業家で、とても有名な米国アクセラレーターを卒業したのに、米国での資金調達がすごく難しかったという話をたくさん聞きます。構造的な課題があるように見えるんですが、あなたの視点では、構造的な理由はありますか？

おそらく、先ほど言ったように、日本の創業者が「日本だけでいい」と思っていると見られることがあるからでしょう。それに、ほとんどの投資家は、自分の家から1時間以内の会社に投資したい。すごい会社なら1〜2時間のフライトは乗るかもしれない。信じられないくらいすごければ5時間先まで行くかもしれない。でも11時間先までは、たぶん行かない。

日本の投資家なら、サンフランシスコに飛ぶことはあるかもしれない。すごい会社があるから。だからこそ、ここ日本に国内のエンジェル投資家やシードファンドの層があることが大事なんです。スタートアップは山ほどあって、競争になっているから。

要因は組み合わせです。本社が遠すぎる距離の問題。機械的・事務的な問題。たとえば僕のファンドは、日本法人には投資できない。サウジや欧州の法人にも投資できない。税務上の問題やタックスネクサスができて、投資家が日本やサウジやフランスの税に巻き込まれたくないから。だから会社はDelaware法人である必要がある場合もある。そういうことの組み合わせです。

でも、日本の起業家が嫌いだから、ということではまったくないと思います。インドで事業をしているインドの起業家にも同じことが起きる。フランス法人のフランス人、イスラエルで法人化しているイスラエル人にも同じ。機械的な問題なんです。それに、シリコンバレーはものすごい競争だということも忘れないでください。

ありがとうございます。

僕はDaiといいます。シリコンバレーでスタートアップ系の会社をやっている創業者です。長年のファンです。日本への愛と尊敬がある中で、なぜ日本は30年停滞したと思いますか？ 次の質問は、トランプ政権に良いフィードバックをしているのは素晴らしいとして、AIや暗号資産、それに米国の大卒向け施策のスピードには失望していますか？

うわ、これはまるごと1エピソードだな。移民へのアプローチは、バイデン政権下でも壊れていたし、トランプ政権下でも壊れていると思います。日本、オーストラリア、ニュージーランド、カナダ、北欧の一部は良い制度を持っている。ポイント制で、国に来る権利を自分で稼がないといけない。保証されていない。

アメリカはすごくいい国・社会だし、日本もすごくいい国・社会です。スウェーデンやノルウェーも素晴らしい社会で、世界中の人——半分、いや世界の8割くらいは、生活の質と機会が圧倒的に良いから、その数カ国に行きたいと思うかもしれない。だから無制限にはできない。

僕はポイント制にすべきだと思います。言語を話せて、そのために時間をかけたら1点。読み書きができたらさらに2点。必要とされる学位——大学卒なら1点、大学院ならさらに2点。その国にお金を投資するなら1点、あるいは3点。会社を始めるなら1点。全部足していく。そして労働力が必要なら——看護師や医者。日本は医者より看護師がもっと必要だと思う——その職が埋まるまでポイントが付く。国内の失業率が4%で低いなら、移民をもっと受け入れられる。6%、7%、8%になったら人数を減らす。でもアメリカではすごく感情的で愚かな議論になっていて、両党とも下手くそです。

ポッドキャストでトランプに聞きました。「グリーンカードを出しますか？」と。「はい」と。「Jason、いいアイデアだ。Jason、ホッチキス知ってるか？ 卒業証書とグリーンカードを取って、ホッチキスで留める。美しいホッチキスになる」。トランプホッチキス、199ドルで買えます、とか言って。まあ冗談として。とにかく、そうすべきだと思います。

日本がなぜかについては、僕より皆さんの方がよく知っているでしょう。専門家ではないけど、先ほど触れた「親が何をしてほしいか」が効いていると思います。また義理の話です。親への義務感と名誉。これが本当に大事。親が一番の影響で、後年はピアグループかもしれないけど、かなり長い間その声は残る。「安全にしろ、安全にしろ、リスクを取るな。サラリーマン、オフィスレディの方がいい。賭けるな」。でもそれでは誰も賭けなくなる。日本の開拓者精神が失われる。1〜2世代、そうなったんじゃないか。

80年代のSonyやToyotaみたいにリスクを取っていたわけでもない、という話ではない。プロダクト開発もビジョンも技術力もカイゼンも、全部そこにある。でもリスクを取らず、大きく考えず、島に留まりたいなら、それが理由です。市場はグローバルなんです。

80年代のアメリカで、僕は1年半Sonyにいました。Sony Musicで、Sonyの飛行機に乗ったり、Sony PlayStationのローンチの場にいたりして。「日本は怖い」ってみんな言ってた。皆さんはあらゆることで上手すぎた。上手すぎるのをやめたわけじゃない。世界を取りに行きたい気持ちをやめたんです。今はそれが戻ってきている。何度も見える。日本のカルチャーは世界中に愛されている。でも、島を出る会社を本気で作りたいと思わないといけない。本気で。

そしてUniqloはそれを分かっていますよね。アメリカで、とても有名なシェフを知っていて。彼が「Uncle Oって知ってる？」って。「え？」って言ったら、「Uncle O、日本の会社で、ロゴがないんだ」と。「え？」と。「うん、行ったよ。この青いシャツ見て」——僕がシャツを褒めたから。

「Uniqloのだよ」と。「ああ」。「24.99ドル。6枚買った。売り切れだ」。友達もどこも売り切れだと言っていた。5年くらい前の話で、当時は店舗も少ししかなくて。「Uniqloだよ、Unicloじゃない」みたいな。彼はユダヤ系で、最高のベーグルと最高のラザニアを作る人で、ユダヤとイタリアのバックグラウンドを持つすごいシェフでした。

だから、次の偉大なテック企業10社が日本から出ない理由なんて、何もない。スウェーデン——Spotify、Klarna、Clash of Clansなど、すごい会社がたくさん。スウェーデンはたった約3,000万人、こちらは約1億人。国の大きさは関係ない。ヨーダみたいに、「大きさで俺を測るな」。それが僕の信じている理由です。政治の話はあとで飲みながらやりましょう。じゃあ。

本当に、こんなに共有してくださって感動しました。ありがとうございます。僕は日本のスタートアップのエコシステムを、国際的につなぎたいと思っています。あなたは日本のスタートアップの可能性を信じていると思いますが、日本国外の投資家の多くは、日本をアンダードッグ（不利な側）として見ている気がします。どう巻き込み、日本のポテンシャルをもっと知ってもらえますか？

スコアボードです。野球のスコアボード、分かりますか？ 得点を上げないといけない。ホームランを打つ。とにかくボールをフェンスの向こうへ。向こうは「うわ、フェンス超えた、また超えた」となる。フェンスを越え続けろ。Nintendo、Sony、Toyota。歴史がある。ホームランのあとホームラン、すごいプロダクトのあとすごいプロダクト。

ただ素晴らしいプロダクトを作れ。人は買う。アメリカでUniqloに行くと行列がある。信じられない。なぜ？ プロダクトが良いから。それだけ。とにかく優れろ。そうすれば何も言わなくていい。何も言わなくていいほど、良くなれ。何も言うな。

Uniqloにはロゴがない。たまに「このシャツどこで買ったっけ？」と思って、裾の方に小さなQRコードがあって、「あ、Uniqloだ」。ロゴすら付けない。気にしていない。CMも打たない。アメリカでUniqloのCMを見た人はいない。なのに行列。ここ日本ではCMがあるかも分からないけど、アメリカにはUniqloのCMがない。スーパーボウルでやるべきなくらい。とにかくボールをフェンスの向こうへ。

もう1問。あと5問くらいあるけど。……あ、清掃の人が入ってこないといけない時間だ。

インタビューありがとうございます。あなたは毎日、何万人もの起業家に会っていると思います。すごくワクワクするとき——僕も創業者で、かつて投資家に「なぜ僕に投資してくれるんですか？ ビジネスモデル？ オリジンストーリー？」と聞いたら、「声が大きい。声が大きいし、髪がいい」と言われました。ありがとうございます、いい先生ですね。では、あらゆる才能に会う中で、すごくワクワクするときと、がっかりするときはどんなときですか？

Disgraziata！ ディスグラツィアータ！

ときどき創業者に会うと、本気じゃないと分かるんです。仕事を辞めないし、コミットしていない。「資金調達できたら辞める」みたいで、オールインしていない。相手がオールインしていないのに、どうして僕がオールインできる？ 親みたいにはなりたくない。速くて激しくて、こっちが追いつくのが大変なくらいの創業者が欲しい。それくらい情熱的であること。それがゴールです。

気をつけないといけないのは、This Week in Startupsを16年で2,000エピソードやって、会社の見せ方を語ってきて、他の人も同じように語っているから、ピッチの型を知っている人が増えたこと。でも確認の仕方も見つけました。いちばん良いのは、従業員か顧客に話すこと。創業者はプレゼンがうまい。だから特別な功夫テクニックをやる。「クローズします、オーバーサブスクライブです、金曜にクローズします」。木曜の夜なのに。「今夜か明朝サインが必要です。週末に送金できますか？」「銀行は週末やってないよ」「じゃあ現金持ってきて？」「2万5千ドルの現金はない。2週間のプロセスがある」。

「明日クローズします」と言う創業者に、毎回「うちは2週間かかる」と言うと、2週間後にもクローズしていない。ジェダイ同士だから、ジェダイ・マインド・トリックは通用しない。「これらはお前が探しているドロイドではない」「明日送金するだろう」——「俺はクローン戦争で戦った。アナキンとオビ＝ワンのそばで戦った。通じない」。

結局、実行が大事です。12年前に投資を始めたころは、週に新規2社、3社くらい。今は1日300社。週によっては応募を500〜600件見る。来週ミーティングが空いていると言うと、すぐに200件来る。全部を振り分ける必要がある。

前にも言ったように、人はちょっとパフォーマティブで、映画監督志望みたいに「みんな映画を作りたい」。だから今やっているのは、カメラを渡して「映画作りたい？ いいよ。うちの映画学校——ムービー・ユニバーシティに12週間来て、映画を見せて。毎週、進捗を見せて」。それがFounder University。JETRO Founder University、12週間のオーディション。12週間のオーディションです。

人にできるかどうか知るいちばんの方法は、やっているところを見ること。すごく大事な洞察です。美しいステーキが焼けるか知るには、焼くところを見ればいい。でもみんな、仕事は欲しいけどトライアウトは嫌だ。レストランでは、働きたいなら「オムレツ作って」と言って、作るところを見る。良いシェフはオムレツを5種類知っていて、「ブラウンバター、カントリー、フレンチ、和風、どれがいい？」と。「フレンチで」「完璧。クレームフレッシュある？ チャイブある？ よし」と作る。「日本のカレーライスオムレツがいい？ 米とカレーある？ それともそれも作るの？」——とにかく見る。

かなり上手くなってきました。アクセラレーターでは、昔は7社中2社くらいミスることがあった。今はほとんどミスしない。ここ5クラスで一度あるかないか。1社、ちょっとクレイジーだと分かっていたのに、僕好みのクレイジーでやりたかった。チームじゃなく、僕のミス。だから、ただ見ろ。

よし、ライトニングラウンド。他に質問ある人？ マイク渡して。

ありがとうございます。東京拠点のAIスタートアップの起業家です。世界中で1兆ドル企業を作りたい。プロダクトはエンタープライズ向けAIエージェントプラットフォームで、グローバルに……（写真を見せる）。

いいですね。混んでいる領域。エンタープライズ向けエージェントはたくさんいる。

はい、グローバル・ラグジュアリーのAIエージェントプラットフォームです。

お、いいね。もう好き。「ラグジュアリー」と言ったから。面白いピッチだ。エージェントと一緒に「ラグジュアリー」はあまり聞かない。すぐ興味が湧いた。顧客になるべきだね。……質問？ それとも宣伝だけ？

質問があります。大きなビジョンがあるのに、いまボードメンバーが日本人だけです。グローバルなチーム、グローバルな経営チームはどう作りますか？

もちろん。アドバイザーを付けるのが一つのやり方。別の地域にコンサルタントや社員を雇う。それだけで国際企業になる。1人いればいい。単純に聞こえるけど本当。あとは別地域に顧客を1社。誰かを雇って、「君はうちの前線担当だ。

ダラスに顧客が1社いる。だからダラス、オースティン、サンアントニオ、ヒューストンが君の担当エリア。顧客を10社取れ。行け。うまくいったら、次はマイアミに人を置いて、「君の州はフロリダ」と言う。パリに顧客がいれば、「パリで前線担当になれる友達はいる？」と聞く。そうすればヨーロッパ——スペイン、パリ、イギリス、ドイツになる。一歩ずつです。がんばって。

ありがとうございます。

もう1問だけ。

こんにちは、講演ありがとうございました。大阪から来た、高齢者ケア領域のスタートアップ創業者です。実行とイテレーションについて質問があります。プロダクトやプロトタイプを作って、「欲しいですか？」と聞いています。でも同じ問題にぶつかる。本当には欲しがられない。アイデアを変えてまた聞く。また欲しがられない。このサイクルを繰り返しています。過去の創業者も似た問題があったと思います。このサイクルから抜けるいちばん大事な方法は何だと思いますか？

あなたは典型的な創業者じゃないですよ。創業者の9割は顧客と話すのが怖い。99%くらいは、「このプロダクトはまだ届いていない」と自分に認めるのが怖い。だから、かなり勇気がある。自分への正直さがある。だから絶対に分かってくる。

成功の直前に来るものは何でしょう？ 成功の前に来るものは？ ……そう、正解。失敗。もっと失敗。あなたは正しいことをやっている。成功は起きる。イテレートし続けないといけない。うまくいかないとき、「正直に言ってくれてありがとう。これ月100ドル払いますか？」と聞く。はい、と言われたら「クレジットカードいただけますか？」。すぐ出さなければ——「いつ使い始められますか？」——まだ届いていない。まだそこまで行っていない。

この勇敢さを、もっと続けろ。もっと大胆に。見せるだけじゃなく、カードを求めて、「1年分前払いしてほしい」と言う。できない、分からない、と言われたら、「数時間、仕事を横で見てもいいですか？ 仕事でいちばんイライラする部分を知りたい」と。大きな問題を見つける。彼らは「この問題、あの問題」と言う。「なるほど。でももっと大きい問題は？」「ああ、これがある」。面白い。でも本当の問題は何？

恋愛したことある？ 結婚してる？ ……独身。今は独身だけど、付き合ったことはある？ ある。相手に「元気？」と聞いたことある？ 「今日どうだった？」——答えはだいたい「いいよ」だったと思う。本当の答えだと思う？ ……ときどき違う。ときどき違う。人は「いいよ、大丈夫」とさらっと言う。本当の問題で相手を負担にしたくないから。だから友人としてもパートナーとしても粘れ。「それは面倒そうだね。他に本当に困っていることは？ 会社でいまいちばん怖いことは？ 直さないとクビになりそうなこと、部門がなくなりそうなことある？」。勇敢に、大胆に、最初の答えを受け入れない。もっと聞け。もっと聞け。

日本ではセラピーみたいな反芻はあまりないかもしれないけど、セラピストは質問を続けますよね。探偵の方がいいかも。

黒澤のすごく良い映画、『野良犬』を見てほしい。見たことある？ 宿題です。探偵の話。銃がほとんどなかった日本が舞台。銃を持っていたのは探偵くらい。探偵も全員が銃を持っていたわけじゃなく、共有していた。署に銃が3丁くらい。映画の冒頭は「銃をなくしたのか？」——警官がバスで、狂ったような男に体をぶつけられて、スリで銃を抜かれた。大きな恥。銃には弾が6発。精神病院から出たような犯罪者が銃を盗んで、東京で人を撃ち歩く。捕まえないといけない。1人撃たれた。また1人。止めなければ6人撃たれる。探偵が食らいつく。

今のあなたは探偵です。やっていることはそれ。相手から引き出す。事件を解決する。ここでの事件は「彼らが本当に必要なプロダクトは何か」。この素晴らしい黒澤映画を見て。『野良犬』見た人？ ……僕だけか。じゃあ『七人の侍』は？ ……そっちはいいね。みんな黒澤を見るべき。

日本に来る前、「史上最高の監督は誰？ 最高の映画は？」と友達に聞いたら、「黒澤は確実にその一人」と言われた。見ようと思った。普通のレンタル店にはなくて、小さなアートハウス映画館があって、毎年夏に2週間、黒澤映画祭をやる。毎晩チケットは2〜3ドルくらいで、2本上映。5年くらい、毎夏、見られる黒澤を全部見に行った。毎晩、すごく美しかった。

彼には大きく2つのジャンルがある。侍もの——『七人の侍』、『乱』、『隠し砦の三悪人』、すごく良い。『用心棒』は特に好き。浪人、主を持たない侍の『用心棒』。そのあと、フィルム・ノワールみたいな暗い探偵ものがあるのを知った。『野良犬』、『天国と地獄』。信じられないほど良い。誰も知らない。史上最高の映画の一部。自伝もすごく良い。『何かのような自伝』——タイトル自体がジョークみたいで、「ええ、自伝みたいなもの」という感じ。自分の物語を語っている。すごく良い。

質問には一晩中答えられるけど、そろそろ出てくれと言われているみたい。じゃあ、……1月にまた。創業者を知っていたら、8月か9月に応募受付を始めます。Founder Universityのウェブサイトで、たぶん9月1日が目安。応募を見始めて、またスキーしに戻ってきます。でも一緒にスキーには来ないでください。一人で行く。毎年の儀式で、5日ひとりでスキーして集中する。僕にとってすごく大事。

ありがとうございます。ありがとうございます。本当にありがとうございました。大きな拍手を。

それでは、素晴らしいホストにも拍手をお願いします。これで本日のプログラムは結びに入ります。ご参加と、積極的なご質問・ご参加に心より感謝いたします。ネットワーキングに移る前に、イベントアンケートへのご協力をお願いします。画面にQRコードが出ていますので、今スキャンしてください。